Il valore di listino di una rimanenza di fine stagione cade molto prima della qualità
Rileviamo in blocco rimanenze di fine stagione di abbigliamento e calzature di marca, direttamente da chi le ha ancora a scaffale. La finestra utile è quella che precede il cambio collezione: finché la stagione appena chiusa non si sovrappone alla nuova, la partita si ricolloca ancora come stagione intera e non come residuo. Da 1.000 pezzi in su c'è un prezzo fermo sull'intera partita entro 48 ore dalla lista completa, il divieto di rivendita sul Suo mercato domestico è scritto nel contratto di compravendita e il ritiro dal Suo magazzino lo organizziamo noi.
- Accordo di riservatezza reciproco, firmato prima che la prima lista di fine stagione esca dalla Sua azienda
- Il contratto di compravendita ci vieta la rivendita sul Suo mercato domestico
- Pagamento del 100% con bonifico bancario prima del carico
- Prezzo fermo sull'intera partita entro 48 ore dalla lista completa, da 1.000 pezzi in su, il ritiro lo organizziamo noi
A fine stagione conviene vendere finché la merce è ancora assortimento e non una riga di magazzino
Il capo e la scatola sono gli stessi del giorno in cui sono entrati a magazzino. A cambiare è la posizione nel calendario commerciale: passato il cambio collezione, la stessa merce smette di essere assortimento e diventa una riga che occupa scaffale e regge un valore di carico che in azienda nessuno ha più voglia di difendere. Non peggiora la merce, peggiora il confronto con quello che le arriva accanto.
Aspettare la stessa stagione dell'anno successivo raramente restituisce quella posizione. Nel frattempo le scatole fanno un altro trasloco interno, la collezione nuova ripropone le stesse forme aggiornate e nel punto vendita le Sue finiscono accanto a quelle. Ogni mese di attesa sposta la partita di un passo verso i fondi di serie, e quel passo non si torna indietro.
Il percorso alternativo è già scritto e lo conosce: prima i saldi, poi la promozione, poi l'outlet. A ogni passaggio esce la parte che si vendeva da sola, e quello che rimane alla fine è la stessa partita senza gli articoli migliori. Cedere in blocco prima di quel percorso, o a metà strada, vuol dire cedere una partita ancora leggibile.
Il momento peggiore per rivedere la propria merce scontata è la settimana in cui la rete presenta la collezione nuova
Chi tiene una rimanenza di fine stagione teme una cosa sopra tutte le altre: vedere la propria merce riapparire a prezzo ridotto sul mercato dove i suoi agenti stanno presentando la stagione nuova. Il danno non è la differenza di prezzo, è il cliente che chiede perché altrove lo stesso articolo costa meno, ed è il rivenditore che si sente scavalcato dal proprio fornitore. In quella conversazione la cifra incassata arriva molto dopo.
Su questo punto c'è una clausola e non una promessa. Nel contratto di compravendita è scritto che non possiamo rivendere la merce sul Suo mercato domestico, e quella clausola vincola chi la merce la compra davvero: acquistiamo in proprio, quindi l'impegno non si diluisce lungo una catena di intermediari. Il testo lo legge prima di firmare, non dopo.
Gli estratti delle clausole che pubblichiamo sono illustrativi. Fa fede il testo del contratto di compravendita firmato.
La via dello smaltimento si è chiusa proprio sulle categorie che avanzano a fine stagione
Per anni, nelle settimane del cambio collezione, una parte della stagione appena chiusa usciva dal magazzino senza passare da nessuna decisione commerciale: finiva a smaltimento perché era la voce più rapida da chiudere. In Europa quella scorciatoia si è chiusa proprio su abbigliamento, accessori e calzature, cioè sulla merce che avanza quando una stagione finisce. Chi rientra nel divieto, da quando e con quali obblighi, è messo in fila nella pagina dedicata al regolamento.
Sul calendario di fine stagione questo pesa più di quanto sembri. La decisione su ciò che non si è venduto cadeva sempre nelle settimane più affollate dell'anno, e si prendeva in fretta, spesso senza dirlo a nessuno fuori dal magazzino. Adesso quelle stesse settimane lasciano due sole strade: tenere la merce un altro ciclo, con lo spazio e il capitale che questo blocca, oppure cederla mentre è ancora leggibile come stagione.
La domanda pratica cambia quindi forma: non più tenere o smaltire, ma dove la merce può essere ricollocata restando fuori dai Suoi canali. Una cessione in blocco, sotto riservatezza e con il Suo mercato domestico escluso per contratto, è una risposta che si può mostrare invece che ricostruire a memoria un anno dopo.
Scremature dei saldi, stagioni mescolate e stato degli imballi dopo i traslochi interni
Bastano articolo, taglie o numeri e quantità, come escono dal gestionale. A fine stagione pesano soprattutto quattro cose: quanta parte della partita è già stata scremata da saldi e promozioni, quanti articoli sono rimasti in quantità e quanti a due o tre pezzi, se dentro c'è una sola stagione oppure ce ne sono due mescolate, e in che stato sono scatole, imballi e cartellini dopo i traslochi interni.
Una stagione ancora completa si legge come stagione e si ricolloca dove quel calendario è sfasato rispetto al Suo. Un insieme di fondi di serie raccolti in più campagne si legge in un altro modo, il che non significa che si legga peggio: cambia il canale che se ne occupa. Prendiamo entrambi i casi, e nella stessa partita possono convivere.
Il numero che Le diciamo è fermo sull'intera partita e non si rivede perché nel frattempo è arrivata la collezione nuova o perché il cambio stagione è ormai passato: quello che vale è la lista su cui è nato. Per questo Le chiediamo la situazione reale e non un magazzino sistemato, righe già scontate e stagioni mescolate comprese.
La settimana del ritiro si sceglie prima che la collezione nuova occupi la banchina di carico
A fine stagione il Suo magazzino attraversa le settimane più cariche dell'anno: entra la collezione nuova, rientrano i resi dai punti vendita e il personale lavora sul riassortimento. Se la partita vecchia viene spostata solo per fare spazio, cambia posto due volte e nessuno sa più che cosa sta su quale bancale. Ogni trasloco interno peggiora l'imballo, e l'imballo è una delle poche cose che a fine stagione si possono ancora proteggere.
Per questo la settimana del ritiro si sceglie insieme al contratto e non dopo, prima che la banchina serva alle consegne della collezione nuova. Il ritiro lo organizziamo noi, sui turni e sulle finestre di carico del Suo magazzino, e se la merce non è tutta nello stesso deposito basta che la lista lo dica. Si carica soltanto a bonifico arrivato.
Come si svolgono i prossimi giorni
Quale stagione è ferma, e da quanti cambi collezione
Ci dice marchio o categoria, qual è la stagione appena chiusa e se a scaffale ci sono anche stagioni più vecchie. Risponde un acquirente con un nome, per e-mail o al telefono come preferisce. In questo passaggio non servono lista, fotografie né inventari aggiornati.
Riservatezza reciproca, poi la lista di stagione lascia l'ufficio
Da una lista di fine stagione non si capisce solo che cosa resta, si capisce come è andata la stagione: per questo esce dalla Sua azienda solo dopo la firma, se preferisce sul Suo modello. Reciproco vuol dire che nemmeno noi nominiamo a terzi la Sua impresa, i codici o le condizioni. L'impegno resta anche se la vendita non si fa.
Un numero solo, righe già passate per i saldi comprese
Entro 48 ore dalla lista completa arriva un prezzo fermo, valido sulla partita nel suo insieme e non articolo per articolo. Vale sulla lista com'è, quindi non Le chiediamo di togliere prima le righe che i saldi hanno già attraversato. Glielo diciamo nel colloquio, e in quel momento nulla La obbliga a vendere.
Bonifico, poi la partita esce prima della collezione nuova
Prima il contratto di compravendita, con il divieto di rivendita sul Suo mercato domestico, poi l'importo integrale con bonifico bancario. Si carica solo a pagamento arrivato. La settimana del ritiro la fissiamo insieme al contratto, così il magazzino è libero quando iniziano le consegne della stagione nuova.
La stagione appena chiusa fuori dal magazzino prima che arrivi la collezione nuova
Per il primo messaggio non serve la lista: bastano marchio o categoria, all'incirca quanti pezzi sono fermi da 1.000 in su, e se ha intenzione di parlare di una vendita. Risponde un acquirente con un nome entro un giorno lavorativo, per e-mail o al telefono. Da lì in avanti vale il percorso descritto qui sopra, e la data del ritiro si fissa insieme al contratto, prima del cambio collezione.
Ci bastano tre cose: marchio o categoria, una partita di fine stagione da 1.000 pezzi in su, e la Sua intenzione di parlare di una vendita. Un prezzo non ce lo deve indicare, quel campo nel modulo non c'è.
Ricevuto. Il suo prezzo e in preparazione.
Un acquirente risponde entro un giorno lavorativo, il prezzo fermo segue entro 48 ore. Tutto sotto riservatezza.
Domande frequenti
Possiamo cedere solo la parte della stagione che non entra nel nuovo assortimento?
Sì, a condizione che il confine stia nella lista e non venga deciso al momento del carico. Quello che tiene in assortimento resta Suo, quello che cede è la partita, e su quella arriva un prezzo fermo unico. L'unico vincolo è la soglia: i 1.000 pezzi si contano sull'intera partita, non per articolo. Se poi decide di aggiungere altri codici, si aggiorna la lista e si rifà il numero.
Il cambio collezione è tra poche settimane. Facciamo ancora in tempo?
I tempi della trattativa non dipendono dalla stagione: il prezzo fermo arriva entro 48 ore dalla lista completa e la data del ritiro si fissa insieme al contratto. Quello che il calendario cambia è la partita, non il percorso: più ci si avvicina alla collezione nuova, più la stagione appena chiusa viene letta come residuo invece che come stagione. Per iniziare basta un primo messaggio con marchio o categoria e l'ordine di grandezza.
Una parte della merce è già passata per i saldi. Cambia il modo in cui la leggete?
Cambia la lettura, non la disponibilità. Quello che è già stato scontato ha perso le righe che si vendevano da sole, e questo si vede nella lista prima ancora che ce lo dica. Non ci servono i prezzi praticati né i margini: bastano articolo, taglie o numeri e le quantità reali.
Conviene aspettare la prossima finestra di saldi invece di cedere adesso la partita?
È una decisione Sua e dipende da quanto scaffale e quanto capitale la merce blocca fino ad allora. Nel frattempo cambia la struttura della partita, non la sua qualità: ogni finestra promozionale porta via la parte che si muoveva da sola e lascia il resto. Una cessione in blocco chiude la posizione in una sola operazione, con un contratto solo e il pagamento prima del carico.
Insieme alla stagione appena chiusa abbiamo ancora merce di quella precedente. Ha senso metterle nella stessa partita?
Sì, ed è spesso la soluzione più pulita: la stagione recente e ancora completa rende leggibile l'insieme, e quella vecchia esce con lei invece di restare a scaffale un altro anno. Nella lista devono però rimanere distinte per stagione e per articolo, perché è così che le leggiamo ed è su quella distinzione che il numero resta fermo. Il prezzo è uno solo, sull'intera partita.
Ogni anno una parte della stagione finiva a smaltimento. Che cosa mettiamo al suo posto?
La stessa merce ceduta in blocco: contratto di compravendita, lista, bonifico prima del carico e il Suo mercato domestico escluso per iscritto. Se la Sua impresa rientri nel divieto europeo, da quando e con quali obblighi di pubblicazione, è spiegato nella pagina dedicata al regolamento; qui rispondiamo soltanto del lato della compravendita.
Come lo giustifico internamente, se la cifra sta sotto il valore di carico?
Con documenti invece che con un racconto: accordo di riservatezza firmato, contratto di compravendita con la clausola sulla rivendita, la lista su cui il numero è nato, l'offerta per iscritto e il bonifico arrivato prima del carico, con fattura e documento di trasporto. Internamente la discussione raramente riguarda la cifra, riguarda se la decisione reggerà ancora l'anno prossimo. Merce di fine stagione che ricompare scontata dentro i Suoi canali è un incidente di cui qualcuno risponde, una cessione a un acquirente unico con il Suo mercato escluso per contratto è una procedura.