Come si valuta uno stock e perché non Le chiediamo il prezzo che ha in mente
Una partita non ha un prezzo per pezzo e non si ricava con una percentuale sul listino: quello che conta è la struttura che sta sotto al totale dei pezzi. Marchio e categoria da soli dicono poco; dicono molto la curva taglie rimasta, la profondità per articolo, l'imballo originale e quanto la merce è lontana dalla domanda di adesso. Questo lavoro lo facciamo prima di dare un numero, non come detrazione dopo il carico. Qui non troverà quindi nessuna stima, perché una stima scritta prima di aver visto la partita non descriverebbe la Sua: il prezzo fermo per l'intera partita arriva entro 48 ore dalla lista completa, e Le viene detto nel colloquio.
- Accordo di riservatezza reciproco, firmato prima che Lei invii la prima lista della merce
- Il contratto di compravendita ci vieta la rivendita sul Suo mercato domestico
- Pagamento del 100% con bonifico bancario prima del carico
- Un prezzo fermo per l'intera partita entro 48 ore dalla lista completa, da 1.000 pezzi, con il ritiro organizzato da noi
Una partita non si valuta a percentuale sul listino
La percentuale sul prezzo di listino è la scorciatoia più diffusa e la meno utile: il listino descrive il mercato che per quella merce non c'è stato. Quello che decide è la struttura rimasta sotto al conteggio dei pezzi, e nessuna formula applicata dall'esterno la restituisce. Per questo qui non troverà una forchetta, una tabella o un calcolatore: sarebbero numeri costruiti su una partita che non è la Sua.
Chi tratta trenta categorie diverse legge una partita di capi o di calzature di sfuggita, perché non può fare altrimenti: non ha il tempo di guardare che cosa resta della curva taglie e non ha il canale su cui verificarlo. Ciò che non ha verificato non sparisce dal conto, entra nel numero come margine di sicurezza, cioè come sconto a forfait. È così che la Sua partita paga l'ignoranza di chi la compra, e nella cifra che riceve quella voce non compare scritta da nessuna parte.
Chi legge in fretta finisce anche per coprirsi due volte: una davanti alla lista, con lo sconto prudenziale, e una al momento del carico, con la correzione fatta quando fermare tutto Le costa più che accettarla. Leggere la partita prima serve esattamente a togliere entrambe. Quello che si è letto non ha bisogno di essere scontato per prudenza, e un numero costruito su righe verificate non ha motivo di essere ritoccato in banchina.
Il prezzo si muove sulla struttura della partita, non sul numero di pezzi
Non Le chiediamo di stimare la Sua merce: la leggiamo noi. Servono articolo, taglie e quantità riga per riga, e la prima cosa che guardiamo è quanto resta della curva taglie. Una serie ancora chiusa e una ridotta alle misure estreme si comportano in modo diverso, e la differenza pesa sulla partita intera, non sul singolo articolo. Subito dopo viene la profondità: pochi articoli in quantità si leggono in un modo, un insieme di fondi di serie in un altro. Sono entrambe situazioni normali, e vanno entrambe dette prima.
Il secondo elemento è l'imballo originale: etichette e cartellini al loro posto, confezioni ancora integre, colli omogenei oppure rimescolati da qualche trasloco di magazzino. Non è una questione estetica, è la quantità di lavoro che la merce chiede prima di poter ripartire. Che cosa pesi in concreto su una partita di calzature o su una di capi lo dicono le pagine di categoria; qui conta il principio, cioè che l'imballo entra nel numero come ci entra la curva taglie.
Il terzo elemento è la distanza dalla domanda di adesso, insieme all'omogeneità della partita e al modo in cui è stoccata, in cartoni, in ceste o su bancali. Quello che ci serve non è un magazzino sistemato, ma righe che descrivano la situazione reale, serie incomplete comprese. Nessuno di questi punti è una condizione di accesso: sono cose che leggiamo, e leggerle prima è la ragione per cui poi il numero non si muove.
Il numero non è la somma delle righe: gli articoli facili portano quelli fermi
Un prezzo in blocco non nasce riga per riga. Gli articoli che si ricollocano in fretta reggono quelli che resteranno a scaffale per mesi, e la cifra che Le diciamo tiene già dentro entrambi. Per questo non esiste una versione della stessa offerta con la sola parte migliore: tolti gli articoli facili, quello che resta non è più la partita che abbiamo letto, ed è un'altra valutazione.
È anche il motivo per cui il numero copre ciò che nessuno comprerebbe da solo: le misure estreme, i colori difficili, le confezioni ammaccate. Non li scontiamo dopo, al carico, e non Le chiediamo di toglierli dalla lista prima. Acquistiamo in proprio e in blocco, quindi alla firma il rischio di prezzo passa a noi e come la merce si muoverà poi non tocca più il Suo importo.
Nello stesso numero c'è anche il vincolo che accettiamo noi: il contratto di compravendita ci vieta la rivendita sul Suo mercato domestico, e questa restrizione la mettiamo nel conto prima di dire la cifra, non dopo. Un venditore a cui vengono promessi insieme il prezzo più alto e la massima protezione del canale ha il diritto di chiedersi quale delle due promesse verrà tolta per prima.
Da noi non esiste il campo «prezzo richiesto», e non è una dimenticanza
Il modulo che chiede quanto vuole ottenere serve a chi lo legge, non a chi lo compila. Chi vende e nomina per primo una cifra fissa da solo il tetto della trattativa, e da quel momento discute contro il proprio numero: se ha chiesto poco nessuno glielo dirà, se ha chiesto molto quella cifra diventa il punto da smontare. La valutazione è lavoro nostro, quindi non c'è nessun campo in cui inserirla.
Alla prima richiesta chiediamo tre cose e nessuna riguarda il denaro: di quale marchio o categoria si tratta, se la partita è da 1.000 pezzi in su, e se ha intenzione di parlare di una vendita. Non chiediamo costi di acquisto, listini, marginalità né valutazioni interne. Solo dopo l'accordo di riservatezza servono articolo, taglie e quantità, e quelli bastano.
Il numero nasce sulla partita concreta e sulla domanda di questo momento, e Le viene detto nel colloquio invece di uscire da una tabella uguale per tutti. Riceverlo non La impegna a nulla: se decide di non vendere la conversazione finisce lì, e la lista resta coperta dalla riservatezza.
Il prezzo fermo si appoggia a una lista, e quella lista diventa allegato al contratto
Il numero non sta in piedi da solo: sta in piedi su un documento. La lista con articolo, taglie e quantità è la base su cui viene calcolato ed è la stessa che diventa allegato al contratto di compravendita, senza essere riscritta per l'occasione. Finché la partita corrisponde alla lista, il nostro numero regge anche quando il mezzo è già sotto carico.
Un prezzo agganciato a un documento si comporta in modo diverso da un prezzo agganciato a una conversazione. Al ritiro non c'è nulla da riaprire, perché si confrontano i colli con righe che abbiamo già letto e non con quello che qualcuno ricorda di aver detto al telefono. È anche il motivo per cui insistiamo sulle righe scomode, serie incomplete e confezioni non più originali: dichiarate prima entrano nel numero, trovate al carico fermerebbero un camion.
Gli estratti delle clausole che pubblichiamo sono illustrativi. Fa fede il testo del contratto di compravendita firmato, che Lei legge prima di firmare e non dopo.
Come si svolgono i prossimi giorni
Tre informazioni, e nessuna riguarda il denaro
Ci scrive marchio o categoria, quanti pezzi ci sono all'incirca e che vuole parlare di una vendita. In questo passaggio non chiediamo altro, e soprattutto non chiediamo una cifra: il campo per il prezzo richiesto non c'è. Risponde una persona con un nome, per e-mail o al telefono, come preferisce.
La riservatezza viene prima delle taglie
L'accordo di riservatezza viene firmato prima che Lei invii la prima lista della merce, se preferisce sul Suo modello. Reciproco significa che neanche noi nominiamo a terzi la Sua azienda, la merce o le condizioni. Solo dopo servono articolo, taglie e quantità, cioè le righe su cui il numero viene costruito.
Il numero nasce sulle righe, non da una tabella
Il prezzo è uno solo e riguarda la partita nel suo insieme, non il singolo articolo e non la singola taglia. Nasce sulle righe che ci ha mandato e sulla domanda di questo momento, quindi Le viene detto nel colloquio e non esce da un modulo uguale per tutti. Riceverlo non La obbliga a vendere.
La lista in allegato, poi il bonifico
Prima il contratto di compravendita con la lista in allegato e la clausola sul divieto di rivendita sul Suo mercato domestico, poi il bonifico dell'intero importo. Si carica soltanto a pagamento ricevuto, con fattura e documento di trasporto per la Sua amministrazione. Il ritiro presso il Suo magazzino lo organizziamo noi.
Un prezzo fermo sull'intera partita, entro 48 ore dalla lista completa
Per il primo contatto non servono liste, documenti né calcoli. Bastano marchio o categoria, quanti pezzi ci sono all'incirca da 1.000 in su, e se ha intenzione di parlare di una vendita. Risponde una persona con un nome entro un giorno lavorativo, e l'accordo di riservatezza si firma prima della prima lista.
Tre informazioni bastano: marchio o categoria, una partita da 1.000 pezzi in su, e se ha intenzione di parlare di una vendita. Il prezzo che ha in mente non glielo chiediamo, e infatti il campo non c'è.
Ricevuto. Il suo prezzo e in preparazione.
Un acquirente risponde entro un giorno lavorativo, il prezzo fermo segue entro 48 ore. Tutto sotto riservatezza.
Domande frequenti
Perché non pubblicate nemmeno una forchetta indicativa?
Perché una forchetta pubblicata non descrive nessuna partita reale e serve solo a spostare le aspettative: chi vende si aggancia al massimo, chi compra al minimo, e la trattativa parte già storta. Il numero nasce sulla partita concreta ed è uno solo, fermo, entro 48 ore dalla lista completa: prima della lista non diamo cifre, nemmeno a voce, perché un numero dato senza aver visto la merce si corregge sempre al carico.
Devo indicare un prezzo o una richiesta iniziale?
No, e il campo non esiste proprio. Chi vende e nomina per primo una cifra fissa da solo il tetto della trattativa, e da lì in poi discute contro il proprio numero. La valutazione è lavoro nostro: dopo l'accordo di riservatezza servono articolo, taglie e quantità, non costi di acquisto, listini o marginalità.
Se non vi dico quanto voglio, chi mi assicura che il vostro numero non sia tirato al ribasso?
Il fatto che sia uno solo e fermo. Non facciamo una prima offerta di sondaggio da correggere al ribasso quando la merce è già sul mezzo, perché il prezzo resta agganciato alla lista che diventa allegato al contratto. Riceverlo non La impegna: può confrontarlo, discuterlo o lasciarlo cadere, e in quel caso la lista resta comunque coperta dalla riservatezza.
Il numero può cambiare al momento del carico?
No. Finché la partita corrisponde alla lista allegata al contratto, il nostro numero regge anche quando il mezzo è già sotto carico, e in banchina non c'è nulla da ricalcolare. Per questo Le chiediamo la situazione reale fin dall'inizio: una difficoltà dichiarata prima entra nel prezzo, una sorpresa al carico costa a entrambi una giornata.
Un altro operatore mi ha già detto una cifra più alta. Come le confronto?
Guardi a che cosa è agganciata. Chieda se vale per l'intera partita o solo per la parte migliore, che cosa succede alle righe che restano, quando arriva il pagamento e chi organizza il ritiro. Il nostro numero è uno solo, sull'intera partita, con bonifico del 100% prima del carico e il ritiro organizzato da noi: se un'altra cifra regge alle stesse condizioni, allora è un confronto vero.
Prima di mandarvi la lista conviene rimettere in ordine il magazzino?
No, e non sposterebbe la cifra. Le ore che i Suoi addetti passano a riassortire, a rifare le confezioni o a ripulire il file non entrano nel modo in cui leggiamo la partita: leggiamo la merce com'è oggi a scaffale. Le condizioni scomode servono scritte, non corrette, perché è su quelle righe che il prezzo viene calcolato.
Nel prezzo è compreso il ritiro, o il trasporto lo pago io?
Il ritiro presso il Suo magazzino lo organizziamo noi, ed è già dentro il numero che Le diciamo: non compare dopo come costo in detrazione o in fattura. Data e finestra di carico le concordiamo con il Suo magazzino, e si carica soltanto a bonifico ricevuto. A Lei resta la merce da mettere a disposizione alla banchina di carico.