Un acquirente serio di stock si riconosce dalle risposte che dà a lista ancora chiusa
Il momento in cui rischia davvero qualcosa non è la trattativa, è l'invio della lista: un elenco di articoli e quantità non si richiama indietro, e da quel momento vive fuori dal Suo ufficio. Tutto ciò che conta va quindi verificato prima, quando l'unica cosa che ha detto è un marchio o una categoria. Qui trova le domande da porre a chiunque si presenti come acquirente, i segnali dopo i quali conviene fermarsi e le nostre risposte alle stesse domande, nello stesso ordine. Le confronti con quelle degli altri operatori a cui sta scrivendo: è esattamente per questo che sono scritte qui.
- Accordo di riservatezza reciproco, firmato prima che Lei invii la prima lista
- Divieto di rivendita sul Suo mercato domestico, scritto nel contratto di compravendita
- Pagamento del 100% con bonifico bancario prima del carico
- Prezzo fermo sull'intera partita entro 48 ore dalla lista completa, da 1.000 pezzi, il ritiro lo organizziamo noi
Una cifra anticipata al telefono non costa nulla a chi la pronuncia
Chi Le nomina un numero prima di aver visto un solo articolo non sta comprando la merce, sta comprando la Sua attenzione. Quel numero viene poi corretto al ritiro, davanti al muletto, quando fermare tutto Le costa più che accettare la correzione. Un prezzo che regge nasce da una lista completa e resta scritto; un prezzo che seduce nasce da una telefonata e non lascia traccia.
La prima domanda è anche la più semplice: «Comprate in proprio o state cercando un acquirente per me?». Un intermediario non ha magazzino, non firma nulla e non assume rischio di prezzo: l'unica merce che tratta è la Sua lista, che gira finché qualcuno risponde. Uno stocchista che compra in proprio, invece, con la firma si prende la partita e tutto ciò che ne consegue.
Da questa differenza discende il resto. Chi rischia capitale accetta di mettere per iscritto riservatezza, vincoli di rivendita e momento del pagamento, perché sa che il contratto tutela anche lui. Chi non rischia nulla preferisce restare sulla parola data, e la parola data non si allega a una pratica interna.
Le domande da fare prima che la lista esca dal Suo ufficio
Sull'identità: «Chi firma il contratto di compravendita è la stessa azienda che dispone il pagamento e che si presenta al ritiro?», «Con chi parlerò fra due settimane?», «La merce entra in un vostro magazzino o passa direttamente ad altri?». Sono domande banali e chiudono in un minuto metà delle conversazioni inutili. Chi compra davvero risponde in una riga; chi vuole solo l'elenco cambia argomento.
Sui documenti: «Firmate un accordo di riservatezza reciproco prima della lista, anche sul nostro modulo?», «Il divieto di rivendere sul nostro mercato domestico lo mettete nel contratto?», «Posso leggere le clausole prima del colloquio?». Reciproco significa che nemmeno chi compra nomina a terzi la Sua azienda, la merce e le condizioni, e che il vincolo resta in piedi anche se la vendita non si fa. Se la firma arriva solo dopo l'elenco, l'ordine è già sbagliato.
Sui soldi e sul ritiro: «Il prezzo è sull'intera partita o per articolo?», «Quanto tempo serve dopo la lista completa?», «Si paga prima del carico o dopo la rivendita?», «Chi organizza il ritiro?». Una risposta seria è corta, è la stessa a distanza di giorni e finisce in una riga di contratto. Se cambia tono quando Lei chiede di metterla per iscritto, ha già ottenuto l'informazione che cercava.
I segnali dopo i quali conviene chiudere la telefonata
Le chiede subito quanto vuole ottenere. La domanda sulla cifra serve a farLa trattare contro sé stessa: qualunque numero Lei dica diventa il tetto, e da lì si scende. Chi valuta davvero una partita non ha bisogno che sia il venditore a fare il primo passo. Subito dopo arriva la richiesta di avere l'elenco prima di qualsiasi firma, magari con la formula gentile del cliente da consultare: quella lista, con codici e quantità, è riconoscibile in tutto il settore e vale più della merce stessa.
Parla di riservatezza ma non firma. Assicura a voce che la merce non tornerà sul Suo mercato, però non lo scrive. Paga dopo la rivendita, oppure con un acconto e il saldo a consegna avvenuta, oppure lavora a provvigione: in tutti e tre i casi il rischio resta a casa Sua. E se il nome sul contratto non è quello dell'azienda che Le ha scritto, non è un dettaglio amministrativo, è il punto.
Due proposte, in particolare, chiudono il discorso. La prima: intervenire sui capi, sulle confezioni o sulla tracciabilità prima della vendita. Non è una cortesia, è un problema che resta attaccato al Suo nome e che il legale del titolare del marchio legge in un modo solo; noi acquistiamo la merce con l'etichettatura originale al suo posto. La seconda: farsi carico della distruzione dell'invenduto. In Europa distruggere capi e calzature invendute è vietato alle imprese sopra una certa dimensione, e la norma vieta anche di farlo fare a un operatore non soggetto al divieto.
Le nostre risposte alle stesse domande, nello stesso ordine
Compriamo in proprio. Una sola azienda firma il contratto di compravendita, paga ed esegue il ritiro, e a rispondere è una persona con un nome, non una casella generica. La Sua lista non viene girata ad altri operatori come richiesta e non serve a sondare prezzi sul mercato: non è un impegno morale, è la conseguenza di come compriamo.
Sui documenti: l'accordo di riservatezza è reciproco e si firma prima della prima lista, anche sul Suo modulo se preferisce. Il divieto di rivendita sul Suo mercato domestico è una clausola del contratto di compravendita, non una rassicurazione telefonica. Le clausole le legge prima, in estratto; gli estratti sono illustrativi e fa fede il testo del contratto di compravendita firmato.
Sui soldi: prezzo fermo sull'intera partita, non per articolo, entro 48 ore dalla lista completa, e resta lo stesso fino alla firma. Pagamento del 100% con bonifico bancario prima del carico. Il ritiro lo organizziamo noi, d'intesa con il Suo magazzino. Non Le chiediamo quanto vuole ottenere: la valutazione è lavoro nostro.
La stessa lista che ci manda diventa l'allegato su cui si firma
La lista che Lei manda dopo la firma della riservatezza non resta un messaggio. È il documento su cui viene calcolato il prezzo e, alla firma, diventa l'allegato del contratto di compravendita. Da quel momento la merce descritta e la merce pagata sono la stessa cosa, riga per riga, e al carico nessuno deve appellarsi a come era stata raccontata al telefono.
Per questo l'elenco ci serve fedele: marchio, articoli, taglie e quantità come risultano dal Suo gestionale, non ripuliti per fare bella figura. Un elenco corretto in corsa obbliga a rifare il prezzo e sposta le date. Un elenco fedele regge fino alla banchina di carico ed è anche la Sua difesa se al ritiro qualcuno sostiene che mancano dei pezzi.
Il vantaggio non è formale. Quando in azienda qualcuno chiederà conto della decisione, la differenza tra un incidente e una procedura sta in una cartella: riservatezza firmata, lista allegata, prezzo per iscritto, pagamento arrivato prima che il camion si muovesse. Sono documenti che si verificano in mezz'ora, non ricordi da difendere a memoria.
Come si svolgono i prossimi giorni
Le domande, e solo dopo la lista
Le stesse tre righe a tutti gli operatori che sta valutando: comprate in proprio, firmate riservatezza prima della lista, scrivete nel contratto il divieto di rivendita sul mio mercato domestico. Le risposte arrivano brevi oppure non arrivano, e in entrambi i casi Le hanno detto qualcosa.
Una risposta con un nome
A noi bastano marchio o categoria, l'ordine di grandezza della partita da 1.000 pezzi in su e il fatto che Lei voglia parlare di una vendita. Nessun documento e nessun prezzo in questa fase. Risponde una persona con un nome, per e-mail o al telefono, come preferisce.
Riservatezza reciproca per iscritto
L'accordo di riservatezza si firma prima che Lei invii il primo elenco, anche sul Suo modulo. Reciproco significa che nemmeno noi nominiamo a terzi la Sua azienda, la merce o le condizioni, e che il vincolo resta anche se la vendita non si conclude.
Prezzo fermo, poi pagamento prima del carico
Entro 48 ore dalla lista completa riceve un prezzo fermo sull'intera partita: un numero solo, non una forchetta. Se accetta, si firma il contratto con il divieto di rivendita sul Suo mercato domestico, arriva il 100% con bonifico bancario e solo dopo si carica. Se non accetta, finisce lì, senza costi.
Faccia a noi le domande che farebbe agli altri, prima di mandare qualsiasi lista
Per iniziare non serve un elenco e nemmeno una valutazione interna. Ci scriva marchio o categoria e l'ordine di grandezza della partita, da 1.000 pezzi in su: risponde una persona con un nome entro un giorno lavorativo e Le dice per iscritto che cosa siamo disposti a firmare prima di vedere la merce. L'accordo di riservatezza reciproco viene prima della lista, il prezzo fermo sull'intera partita entro 48 ore dopo.
Bastano tre informazioni: marchio o categoria, una partita da 1.000 pezzi in su e se vuole parlare di una vendita. Nessuna cifra da parte Sua: il prezzo lo calcoliamo noi sulla lista completa.
Ricevuto. Il suo prezzo e in preparazione.
Un acquirente risponde entro un giorno lavorativo, il prezzo fermo segue entro 48 ore. Tutto sotto riservatezza.
Domande frequenti
Come faccio a sapere che non state semplicemente girando la mia lista a qualcun altro?
Perché chi firma il contratto di compravendita, chi dispone il bonifico e chi si presenta al ritiro sono la stessa azienda, e con la firma il rischio di prezzo passa a noi. Un intermediario ha bisogno di far circolare il Suo elenco per trovare chi paga; noi no. La riservatezza reciproca è firmata prima che Lei mandi la prima lista e vale anche se poi non concludiamo nulla insieme.
Un altro operatore mi ha già anticipato una cifra al telefono. Voi perché non lo fate?
Perché una cifra data senza aver visto la lista non è una valutazione, è un modo per entrare in trattativa. Quel numero viene poi corretto al ritiro, quando fermare il camion Le costa più che accettare la correzione. Il nostro prezzo è fermo, riguarda l'intera partita e arriva entro 48 ore dalla lista completa.
Firmate la riservatezza sul nostro modulo o solo sul vostro?
Anche sul Suo. Il punto non è quale carta si usa, è che sia firmata prima della lista e che valga in entrambe le direzioni. Se un acquirente rimanda la firma a dopo l'invio dell'elenco, sta chiedendo la parte più delicata prima di assumersi qualsiasi vincolo.
Non trovo niente su di voi. Perché dovrei fidarmi di un nome che non conosco?
Non Le chiediamo di fidarsi: siamo un operatore nuovo e non abbiamo una storia lunga da mostrare. Per questo mettiamo davanti ciò che si verifica in mezz'ora, cioè l'accordo di riservatezza reciproco, la clausola sul divieto di rivendita sul Suo mercato domestico e il pagamento del 100% prima del carico. Faccia a noi le stesse domande che farebbe a un operatore storico: quello che conta è la risposta che accetta di finire in un contratto.
Ho già mandato la lista a un altro acquirente senza far firmare niente. Ha ancora senso muoversi così?
Quello che è uscito non torna indietro, ma da qui in avanti può cambiare regola. Annoti per iscritto a chi ha inviato l'elenco e in che data: se la Sua merce compare dove non doveva, quella riga è ciò che distingue un sospetto da una contestazione. Con noi l'accordo di riservatezza reciproco si firma comunque prima che il Suo elenco arrivi, anche se un altro operatore lo ha già visto.
La merce ricomparirà scontata sul mio mercato?
Sarebbe una violazione contrattuale, non una sfortuna. Il divieto di rivendita sul Suo mercato domestico è scritto nel contratto di compravendita e vincola l'azienda che la merce la compra davvero, cioè noi, senza catene intermedie in cui la clausola possa perdersi per strada. Il testo lo legge prima della firma, non dopo.
Che cosa chiedete prima di rispondermi? Non ho voglia di finire in un questionario.
Tre informazioni: di quale marchio o categoria si tratta, se la partita è da 1.000 pezzi in su e se vuole parlare di una vendita. Nient'altro in questa fase. Se la partita non rientra nel nostro profilo lo diciamo entro un giorno lavorativo, invece di tenerLa in valutazione per settimane.