Woran Sie einen seriösen Restposten-Aufkäufer erkennen: sieben Fragen vor der ersten Bestandsliste
Die riskanteste Minute im Verkauf eines Postens liegt vor dem Preis. Sie liegt in dem Moment, in dem Ihre Bestandsliste zum ersten Mal das Haus verlässt, denn ab da ist sie kopierbar. Diese Seite ist die Prüfliste, die davor gehört. Sie ist für jeden Käufer in diesem Geschäft geschrieben, uns eingeschlossen, und keine der Fragen kostet Sie etwas außer der Bereitschaft, sie zu stellen.
- Sieben Fragen, die vor die erste Bestandsliste gehören, nicht hinter das erste Angebot
- Jede Frage mit der Antwort, die Sie hören wollen, und der, bei der Sie aufhören sollten
- Der Unterschied zwischen einem Käufer auf eigene Rechnung und einer Kette von Vermittlern
- Unsere eigenen Antworten stehen daneben und sind damit nachprüfbar
Warum die Prüfung vor die Liste gehört und nicht vor die Unterschrift
In den meisten Verkäufen wird geprüft, wenn der Preis auf dem Tisch liegt. Bei einem Warenposten ist das zu spät. Der Schaden entsteht nicht beim Preis, sondern früher: Eine Bestandsliste mit Artikeln, Größenlauf und Mengen ist im Handel ein Fingerabdruck. Wer dieselbe Saison eingekauft hat, liest daraus ab, aus welchem Haus sie stammt, und dafür braucht es keinen Briefkopf.
Deshalb ist die einzige wirksame Prüfung die, die stattfindet, bevor die Datei rausgeht. Danach prüfen Sie nur noch, wie gut jemand mit einer Information umgeht, die er bereits hat.
Die sieben Fragen
Alle sieben sind am Telefon in zehn Minuten beantwortbar. Ein Käufer, der ausweicht, ist nicht diskret, sondern hat auf die Frage keine Antwort.
- Kaufen Sie auf eigene Rechnung oder vermitteln Sie? Die Antwort entscheidet, wer das Preisrisiko trägt. Bei einer Vermittlung tragen Sie es weiter, auch wenn das Gespräch anders klingt.
- Wer genau ist der Vertragspartner, und wo ist er eingetragen? Firmierung, Sitz und Register gehören auf die Website und nicht in eine E-Mail-Signatur.
- Wann wird gezahlt, und wovon hängt die Zahlung ab? Vor der Verladung ist eine Antwort. Nach Wareneingang, nach Weiterverkauf oder in Raten ist eine andere.
- Was steht zum Wiederverkauf im Kaufvertrag? Eine mündliche Zusicherung ist nichts wert, das Sie später vorlegen könnten. Fragen Sie nach dem Wortlaut der Klausel, vor der Unterschrift.
- Unterschreiben Sie eine beidseitige Geheimhaltung vor der Bestandsliste? Beidseitig heißt: auch der Käufer nennt Ihr Haus, Ihre Ware und Ihre Konditionen gegenüber Dritten nicht.
- Geht meine Liste an Dritte, und wenn ja, an wen? Eine Preisabfrage im Markt mit Ihrer Liste ist der Normalfall bei Vermittlern und der Grund, aus dem Ihr Posten plötzlich bekannt ist.
- Was kaufen Sie nicht? Ein Käufer, der jede Warengruppe annimmt, hat für keine einen eigenen Absatzweg. Wer seine Absagen benennen kann, hat ein Profil.
Antworten, bei denen Sie das Gespräch beenden sollten
Es gibt eine Handvoll Formulierungen, die in diesem Geschäft regelmäßig fallen und die jedes Mal dasselbe bedeuten. Sie klingen nach Entgegenkommen und verschieben in Wirklichkeit Risiko oder Verantwortung auf Sie.
Keine davon ist ein Beweis für Betrug. Jede davon ist ein Grund, die Liste noch nicht zu senden und stattdessen nachzufragen.
- Nennen Sie zuerst Ihre Preisvorstellung. Danach wird gegen Ihre eigene Zahl verhandelt, und der Verkäufer hat gegen sich selbst geboten.
- Schicken Sie einfach mal die Liste, dann schauen wir. Die Liste ist genau das, was noch nicht rausgehen sollte.
- Die Geheimhaltung machen wir später, das ist Formsache. Eine Geheimhaltung, die nach der Offenlegung kommt, schützt nichts mehr.
- Zum Wiederverkauf sagen wir Ihnen mündlich zu, dass nichts zurückkommt. Vorlegen können Sie das intern nicht.
- Gezahlt wird, sobald wir die Ware weiterverkauft haben. Dann liegt das Preisrisiko weiterhin bei Ihnen, nur ohne Ware.
- Wir nehmen eigentlich alles. Dann wird Ihr Posten weitergereicht, und die Marge der Kette zahlen Sie.
Wie dieser Einkauf die sieben Fragen beantwortet
Die Prüfliste ist wertlos, wenn wir uns ihr nicht selbst stellen. Deshalb hier unsere Antworten in derselben Reihenfolge, in kurzer Form und ohne Ausweichen.
Die Belege dazu liegen offen: Der Ablauf und die Vertragsauszüge stehen in der Übersicht zum Ankaufsmodell, die Warengruppen, die wir absagen, stehen auf einer eigenen Seite mit Begründung je Zeile.
- Wir kaufen auf eigene Rechnung, nicht in Kommission und nicht als Vermittler. Mit der Unterschrift liegt das Preisrisiko bei uns.
- Vertragspartner ist eine Gesellschaft mit Sitz und Registereintrag, und der Einkäufer bleibt vom ersten Kontakt bis zur Verladung derselbe.
- Gezahlt wird vollständig per Überweisung, bevor die Ware verladen wird. Keine Kommission, keine Barzahlung, kein Zahlungsziel nach Wareneingang.
- Der Kaufvertrag untersagt uns den Wiederverkauf in Ihrem Heimatmarkt. Den Wortlaut lesen Sie vor der Unterschrift.
- Die beidseitige Geheimhaltungsvereinbarung steht vor der ersten Bestandsliste, gern auf Ihrem Muster.
- Ihre Liste geht nicht zur Preisabfrage an Dritte und wird nicht als Angebot weitergegeben.
- Wir sagen ab: Kinderware, Möbel, Sanitär, Lebensmittel und Posten unter 1.000 Einheiten, jeweils mit Begründung.
So laufen die nächsten Tage ab
Fragen stellen, nicht Liste senden
Die sieben Fragen sind am Telefon beantwortbar. Erst wenn die Antworten stehen, wird über konkrete Ware gesprochen. Marke oder Kategorie und die ungefähre Menge genügen bis dahin.
Beidseitige Geheimhaltung
Unterzeichnet wird vor der ersten Liste, gern auf Ihrem Muster. Sie bindet beide Seiten und gilt weiter, auch wenn am Ende kein Kauf zustande kommt.
Verbindlicher Festpreis
Innerhalb von 48 Stunden nach vollständiger Bestandsliste liegt ein Festpreis für den gesamten Posten vor, gerechnet gegen die aktuelle Nachfrage und genannt im Gespräch.
Zahlung, dann Abholung
Erst der Kaufvertrag mit der Bestandsliste als Anlage, dann die vollständige Zahlung per Überweisung, dann die Verladung. Die Abholung organisieren wir.
Stellen Sie uns die sieben Fragen
Für das Gespräch brauchen Sie keine Datei und keine Kalkulation. Marke oder Kategorie, ungefähre Menge ab 1.000 Einheiten, und ob Sie über einen Verkauf sprechen wollen. Ein Einkäufer meldet sich innerhalb eines Werktages und beantwortet die Liste oben der Reihe nach.
Drei Angaben genügen: Marke oder Kategorie, ungefähre Menge ab 1.000 Einheiten, und ob Sie über einen Verkauf sprechen wollen. Nach Ihrer Preisvorstellung fragen wir nicht.
Angenommen. Ihr Angebot wird vorbereitet.
Ein Käufer meldet sich innerhalb eines Werktags, das verbindliche Angebot folgt innerhalb von 48 Stunden. Alles unter Geheimhaltung.
Häufige Fragen
Ist es unhöflich, einem Käufer solche Fragen zu stellen?
Es ist der Normalfall in jedem anderen Einkauf auch. Sie prüfen einen Lieferanten, bevor Sie bestellen, und hier geht es um mehr: um einen kompletten Posten aus Ihrem Lager und um eine Liste, die im Markt Rückschlüsse zulässt. Ein Käufer, der diese Fragen als Misstrauen liest, hat noch nicht verstanden, was er verlangt. Ein Käufer, der sie erwartet hat, beantwortet sie in zehn Minuten.
Woran erkenne ich eine Vermittlerkette, wenn sie sich als Käufer vorstellt?
An drei Stellen. Erstens am Preisrisiko: Ein Vermittler kann nicht sagen, dass es mit der Unterschrift auf ihn übergeht, weil er nicht kauft. Zweitens an der Zahlung: Wer erst nach dem Weiterverkauf zahlt, verkauft Ihre Ware, statt sie zu kaufen. Drittens an Ihrer Liste: Wenn sie für eine Preisabfrage im Markt gebraucht wird, wandert sie zwangsläufig weiter. Fragen Sie direkt danach, die Antwort ist meistens eindeutig.
Der Käufer will erst eine Liste, bevor er irgendetwas zusagt. Ist das unseriös?
Nicht automatisch, denn ohne Liste kann niemand eine belastbare Zahl nennen. Die Reihenfolge ist das Entscheidende. Zuerst die beidseitige Geheimhaltung und die Klausel zum Wiederverkauf, dann die Liste, dann die Zahl. Wer diese Reihenfolge umdreht und die Papiere ans Ende schiebt, verlangt von Ihnen Vorleistung an genau der Stelle, an der sie nicht zurücknehmbar ist.
Was ist mit Referenzen und Bewertungen?
In diesem Geschäft sind sie schwach. Wer unter Geheimhaltung kauft, kann seine Verkäufer nicht namentlich zeigen, und wer sie trotzdem zeigt, hat entweder die Geheimhaltung gebrochen oder sie erfunden. Deshalb prüfen Sie hier besser Dokumente statt Erzählungen: Registereintrag, Vertragspartner, den Wortlaut der Klauseln und den Zahlungszeitpunkt. Das ist überprüfbar, eine Referenzliste ist es nicht.
Wir sind an eine Vertraulichkeit gegenüber der Marke gebunden. Kollidiert das mit der Prüfung?
Nein, denn für die sieben Fragen brauchen Sie keine Ware zu nennen. Kategorie und ungefähre Menge genügen, um zu klären, wie jemand kauft, wann er zahlt und was zum Wiederverkauf im Vertrag steht. Verpflichtungen aus Ihren eigenen Verträgen bleiben davon unberührt und sollten vor dem Angebot besprochen werden, nicht bei der Abholung.